Les techniques de vente BtoB

Acquérir les compétences d'identification des besoins du client
Apprendre à gérer sa prospection
Savoir créer des relations durables avec les clients

1. Le commerce BtoB
- Ses spécificités dans la relation, sur le niveau d’information des interlocuteurs, sur le plan juridique.
2. Les ingrédients d’une vente BtoB réussie
- Le questionnement, l’écoute et la reformulation
- S’attacher aux éléments positifs
- L'anticipation des objections à notre offre
- La mise en avant des bénéfices pour le client,
- L'importance du silence et le choix des mots
3. Préparer son entretien
- Connaître le client (interlocuteur, secteurs, besoins…)
- Connaître le pouvoir décisionnaire de l’interlocuteur
4. Construire ses arguments et son argumentation
- Le produit/ service (caractéristiques, apport…)
- Le prix
- La distribution
- La qualité organisationnelle et de suivi
- Sa valeur ajoutée par rapport à l’offre concurrentielle.
- Maîtriser ses marges de négociation
- Structurer et choisir ses arguments pour démontrer que la solution répond aux attentes du client.

Méthode interactive

Exercices d’application
 

Questionnaire d'évaluation et de satisfaction

Tout public

Tout public
Aucun prérequis

Attestation de fin de formation

2 à 3 ans d'expérience mini dans le domaine. 

Et professionnels en poste dans le domaine enseigné

Inscription possible 48h avant le début de la formation

Etablissements conformes à la règlementation accessibilité de 5ème catégorie type W + L (Article R.111-19-33 du code de la construction et de l’habitation).

Site MARSEILLE : 4ème étage avec ascenseur / Site SIX-FOURS : rez-de-chaussée
Entretien individuel et confidentiel avec le Réfèrent Handicap ARAPL Provence et Var